作為亞洲金融與大宗商品交易中心，以及輻射東南亞及南亞地區(qū)獨特的地理優(yōu)勢，新加坡已成為諸多鋼鐵巨頭們的“兵家必爭之地”。

日本、韓國及中國臺灣地區(qū)的鋼鐵企業(yè)在新加坡早已深耕多年，而中國的鋼鐵企業(yè)無疑是新來者。新來者寶鋼新加坡貿易有限公司(以下簡稱“寶新”)卻連續(xù)多年入選新加坡1000強企業(yè)，獲得新加坡“發(fā)展很快的50家企業(yè)”稱號。面對如此激烈的市場格局和競爭態(tài)勢，寶新為何能夠脫穎而出?其成功的法寶是什么?這對處于困境而又待或者正在走出去的中國鋼企又有怎樣的借鑒意義?

從新加坡走向世界

近年來，中國的鋼鐵行業(yè)“比較煩”。據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2013年1~10月份鋼鐵行業(yè)全行業(yè)利潤為116.8億元，企業(yè)虧損量達四分之一以上。行業(yè)利潤率僅為0.48%，平均每噸鋼利潤是28元，鋼鐵生產的主營利潤是58億元，生產每噸鋼創(chuàng)造的效益僅為4.2元。

產能過剩，諸多中國鋼鐵企業(yè)紛紛將目光瞄向了海外市場。新加坡被看作是輻射東亞及南亞的很佳區(qū)域之一。然而新加坡地區(qū)一直是日本、韓國及中國臺灣鋼鐵企業(yè)的傳統(tǒng)市場，這些企業(yè)不但在這一地區(qū)建有相當規(guī)模的鋼材廠，而且密布著大量的剪切中心，為當?shù)氐娜召Y和韓資的家電、汽車制造等下游企業(yè)配套。

作為一個后來者，寶新作出了低調入市的決策，把自己定位在市場的參與者和補充者。據(jù)了解，寶新公司將東南亞和南亞市場細分為傳統(tǒng)市場、新興市場、潛力市場三個部分，分別采取不同對策進行開拓，十多年來業(yè)務面已覆蓋東盟十國和南亞的印度、巴基斯坦;在泰國、越南和印度設立了貿易代表處。

寶新財務經理聶志權告訴《中國經營報》記者，“成立之初目的就是把寶新的產品拿到世界，一是了解日韓競爭對手新日鐵(日本鋼鐵巨頭)、浦項(韓國鋼鐵巨頭)有什么很新的進展;同時收集境外客戶需求信息的一手材料，形成我們營銷渠道，保證我們在鋼鐵行業(yè)領先地位?！?/p>

此外，根據(jù)東盟當?shù)厥袌鲂枨蟮奶攸c，寶新公司將馬口鐵、汽車板、壓力容器鋼、石油天然氣用鋼和家電用鋼等寶新精品作為主打產品，積極發(fā)展重點用戶、長用戶和戰(zhàn)略用戶，打破了日本、歐洲一些公司的含鉻抗腐蝕油井管產品在當?shù)厥袌龅膲艛?。在“擠進”傳統(tǒng)市場的同時，寶新公司抓住近年印度、越南經濟高速發(fā)展的機遇，積極開發(fā)新用戶，尋找市場新需求。目前，新興市場的銷售量已占寶新公司銷售總量的三分之一。

打破貿易壁壘

中國的諸多鋼鐵企業(yè)將“走出去”作為重要的戰(zhàn)略之一，用以消化其過剩的產能。據(jù)了解，像寶鋼這樣的鋼鐵企業(yè)每年有上千萬噸的產能，而很多東盟國家只有幾百萬噸的消化量。

2012年以來，東南亞、南亞很多國家聯(lián)合起來對中國產品反傾銷，不僅反低端產品，還包括此前不反對的中高端產品。

“國內鋼鐵企業(yè)不僅賣初級產品，像汽車板、家電用鋼也往外賣，對當?shù)厥袌鰶_擊特別大。而且很多中國鋼企只是處于純粹貿易階段，簡單把鋼鐵產品賣出，還有一些中國鋼企只是把新加坡包括東盟各種作為原材料采集地。一個是貿易商，一個是采購商，這兩種方式都比較原始。要想和當?shù)卣⒘己藐P系，不僅僅只是一個貿易商，而是要進行技術層面合作并提供一些增值服務，才能真正融入當?shù)?，與當?shù)卣⒏o密的合作?！甭欀緳嗾f。

寶新公司雖然從貿易起家，但是貿易壁壘對其影響并不大，近年來，寶新早已改變了貿易公司賣簡單產品的模式，更多是在當?shù)赝顿Y，布局寶鋼在東南亞及南亞大區(qū)的鋼鐵及多元產業(yè)投資。

“我們在投資區(qū)域地建一些技術加工中心，派一些技術專家過去，協(xié)助合作方解決質量問題，如果他們有什么技術上的要求，我們都可以不斷地改進我們產品，為他們提供更好的服務。”聶志權說。

據(jù)了解，寶新無論合資建廠還是投資當?shù)兀烁喙蛡虍數(shù)厝酥?，還把寶鋼特有的管理、技術方面帶進去，利用當?shù)爻杀驹牧铣杀?，合理?guī)避掉貿易壁壘，更好服務了當?shù)氐钠髽I(yè)和客戶，而且提升自身競爭力，為謀取在當?shù)亻L遠發(fā)展打下良好的基礎。